——访安徽盛虹烟花爆竹集团公司滁州分公司总经理孙厚闽
在一个充分竞争的区域市场中，即使被人们贴上了“暴利”的标签，烟花爆竹企业也和其他行业企业一样，时刻面临着生存和发展的考验，特别是那些由供销社土产公司改制而来的烟花批发销售公司更是如此。面对竞争，供销社老烟花人该如何处之，赢得竞争优势？“大树底下好乘凉，只要能发挥出省级供销社烟花龙头企业的作用，市县级供销社烟花人就一定能重新夺回市场。”安徽滁州市供销社老烟花人孙厚闽以亲身经历讲述了他的烟花经营故事。
军人出身的孙厚闽，自1982年从部队转业后，就一直在供销社系统工作，历任农资公司、贸易公司、农业机械制造厂的经理、厂长，1997年起进入土产公司，开始做起烟花生意，对供销社和烟花爆竹行业有着深厚的感情。
由于体制不顺，经过一番周折，2007年，滁州市供销社土产公司终于完成改制，停止运营，因此也丧失了烟花爆竹经营资质，孙厚闽和土产公司经营骨干不得不散伙走人，滁州市的烟花市场只能拱手让给另外一家公司。然而，这几个老供销社人，并不甘心。于是，他们找到了省公司——安徽省供销社控股企业安徽盛虹烟花爆竹集团公司，希望盛虹集团能在滁州设立分公司，他们几个加入滁州分公司，在省公司领导下，按照现代企业经营管理模式来运营。
通过多年的业务往来，盛虹集团领导早已深知孙厚闽他们的业务素养，也深信他们有能力重新夺回滁州市场，很快便在公司会议上通过了设立滁州分公司并任命孙厚闽为分公司经理的提案，并帮助滁州分公司申办备齐各项经营资质、执照，只等着孙厚闽他们开展具体经营工作了。
拿到经营权后，孙厚闽带着经营团队首先去做的就是发展网点，并对加入盛虹连锁的网点进行门面装修，打上盛虹的字样。从2007年7月开始，短短1年时间，孙厚闽就在滁州设立了近百家销售网络门点，其中仅市区就有60余家，一时间，滁州区域可谓铺天盖地都是盛虹连锁烟花的销售点。
为快速占领市场，设立网点，利用集团公司采购渠道宽、订购量大，进货成本低的优势，对于加入滁州盛虹的门店，孙厚闽都给予价格优惠，不仅如此，还帮助他们提升安全管理水平，做好资格审定服务。烟花爆竹资格审定程序复杂，安全管理任务繁重，门店如果缺少指导自己去跑，既耗时又耗力。参照烟草经营门店管理服务流程，孙厚闽在公司内指定专人，一到时间就统一代为各家门店代为办理各种审批证照，指导他们规范经营；同时，还承担起安全责任，指导他们强化安全工作，比如，日常深入门店检查他们是否把电视机、电饭锅放在烟花存放处的附近，更不用说液化气等明火做饭工具，是绝不允许摆设在存放烟花的房间了。这些看似小事的细节，尽管经营户们都知道不能做，但是，他们往往还是存在侥幸心理，认为于安全无碍，但是一旦发生事故就会造成难以挽回的损失，即便侥幸无事，若被监管部门抓住，也会面临吊销资质的惩罚。因此，有人长期监管，给他们时时提个醒，绷紧安全的神经，他们自己也认为确有必要，格外欢迎。同时，他们还开展起细致的市场调研工作，分析每一个片区市场消费层次，指导门店合理配置品类。
当然，对于网点的设立，盛虹滁州分公司也并非来者不拒，而是有一套适合市场的隐形标准——根据他们在当地长期工作生活的经验和信息采集渠道，优先发展有烟花爆竹经营经验、安全条件好、没出过问题、信誉好的门店。其中，一些门店在和孙厚闽他们合作后，因为建立了互信，其他烟花批发公司再去找他们，想要进入他的门店，哪怕价格给得再便宜，他们都不同意。
孙厚闽说，传统行业就是这样，只要树立了信誉，就能建立起高黏度的客户群。因为把关严格、质量过硬，目前，滁州市场上，规模和效益稍微好一点的企事业单位，职工家里有事都愿意选择盛虹公司的产品。因此，2008年，公司组建后的第一个销售年度，孙厚闽他们的销售才有300多万元，到了2014年，短短几年时间，年销售额就突破了3000万元，重新夺回了滁州市场的控制地位。
作为特殊产业，孙厚闽认为，烟花产业一定要做好做强，而不是要做大，做大规模也不现实。做强就要对市场有更好的认知，他举例说，以前除了春节，其他时间几乎没有烟花爆竹燃放。现在，每年高考成绩出来后，特别是农村，家里又出了个大学生，三朋四友七大姑八大姨的都要放烟花爆竹以表庆贺，有了特定表达的需要，就对烟花爆竹产品提出了开发专门针对性产品的要求。烟花爆竹批发企业应该抓住这些机会，开发出适合市场需要的针对性产品。而这些又不是零星分散的县域批发企业所能做到的，由省级烟花批发经销企业牵头，联合厂家进行研发就显得顺理成章了，因此，像盛虹烟花这样的省级成体系的销售企业就有了明显的市场引领优势。
面对市场的新变化，结合加入盛虹集团开展工作的切身经验，孙厚闽觉得，联合合作是市场发展的大趋势，省级烟花爆竹公司，以供销社体系为依托，而供销社在农村地区又自成体系，有影响力、有控制力，具有得天独厚的渠道优势，只要真正发挥起龙头作用，调动起原有供销社队伍中烟花人的积极性，通过资本联合的方式，在县级建设起互联互通的网点，烟花爆竹行业的安全监管、市场营销和体制增效难题就会迎刃而解，这个传统的行业就会真正快速迈开现代化的步伐。
